¿Vender o saberse vender? Triunfa como producto!

¿SABER VENDER O SABER “ENAMORAR”?: ¡TRIUNFA COMO PRODUCTO!

 

Producto: Opción elegible, viable y repetible que la oferta pone a disposición de la demanda, para satisfacer una necesidad o atender un deseo a través de su uso o consumo.

 

Empezar este artículo con la descripción de la palabra “producto”, en el área de marketing, no tiene otro sentido que dejar claro qué es y que no debemos de sentirnos indignados por compararnos con ese término ya que si prestamos atención a la definición es obvio que eso es lo que ofrecemos, una oferta a una demanda para satisfacer una necesidad o deseo, como por ejemplo, el servicio de entrenador personal, servicio de nutrición, suplementación y un largo etcétera de ingresos atípicos que puede generar una organización dedicada a los servicios a terceros.

 

En la era de la imagen, la información, las redes sociales, la tecnología no debe asombrarnos que nos hayamos convertido precisamente en eso, en “productos” los cuales competimos unos con otros sea cual sea nuestro sector. Si hablamos de las instalaciones deportivas u organizaciones donde su misión de empresa es el sector deportivo encontramos que el mercado esta cada vez más copado de cientos, miles de productos y con dificultad para diferenciar unos de otros por lo que la capacidad de vender, de “enamorar” a la demanda con nuestro producto es algo capital para nuestro éxito.

 

Es mas, nos encontramos a personas, entidades, empresas que ofrecen lo mismo y otros factores serán los causantes de que elijamos a unos u otros (precios, servicios postventa, marca, experiencia, reputación…)

 

Por nuestra experiencia y por los seminarios que hemos realizado donde el contenido no es otro que la venta, el producto y la marca hemos detectado que los obstáculos, miedos, faltas de herramientas para cerrar ventas, para que nos elijan como producto o el simple hecho de buscar una posición en el mercado son motivos comunes a todos los asistentes, un % muy elevado de los motivos para no conseguir el objetivo es el mismo en muchos profesionales independientemente del sector que representen.

 

 

¿DESCUBRIR O CREAR NECESIDADES?

 

 

Siempre hablando en términos de marketing una necesidad para una persona es una sensación de carencia unida al deseo de satisfacerla; “Tengo la sensación de no estar en forma y quiero sentirme bien y estar a gusto conmigo mismo” que no es lo mismo que “Tengo la sensación de no estar en forma y me gustaría/no estaría mal estarlo...”. La diferencia entre “querer” y “me gustaría” es inmensa y eso incide directamente en el compromiso que adquirirá una persona para conseguir satisfacer esa necesidad.

 

Nuestra primera misión será diferenciar entre las personas que quieren satisfacer una necesidad y a las que le gustaría satisfacerla porque si conseguimos detectar a las primeras tendremos muchas posibilidades de tener éxito en la presentación de nuestro producto y que este acabe en las manos del cliente, tal vez el error es no tener en cuenta ese detalle y exponer nuestro producto a todas las personas de igual manera ya que el valor que les darán al mismo dependerá del grado de necesidad de la persona que tengamos delante.

 

Entonces, ¿cómo detectamos a los clientes potenciales?: A través de las preguntas y la interpretación de las respuestas, ya sean conversaciones como podemos mantener con nuestros clientes o en el mercado lo que se intenta conseguir a través de los cuestionarios, encuestas… Aquí llegamos a un punto clave, ¿sabemos preguntar? y algo mucho más difícil ¿sabemos escuchar y leer entre líneas?.

 

En los seminarios las personas nos plantean que están más pendientes de soltar “el rollo” de explicar el producto, sus beneficios, que no hay nada mejor, que pararse a escuchar a los que tienen delante y descubrir si realmente ese producto lo necesitan o no o lo más importante crear la necesidad a la persona de que realmente sí necesita ese producto aunque hasta ese momento ella nunca se la había planteado que no es proporcional a la idea de “manipulación” o “venta por desgaste”.

 

¿Quién no ha vivido alguna cuando quieres comprar algo y te diriges a donde lo venden y hemos tenido la sensación de que no nos entienden, que les pedimos una cosa y los vendedores se empeñan en vendernos otra completamente diferente a lo que tenemos en la cabeza?... “olvídese, no se engañe, lo que yo le ofrezco es mucho mejor que lo que usted cree que necesita…”, con el riesgo de comprarlo, llegar a casa y acabar preguntándonos porque maldita razón hemos hecho caso a ese vendedor y hemos comprado algo que no necesitamos y quedarnos con la sensación de que nos han “engañado”…

 

La clave es saber ofrecer a cada persona lo que necesita y quitarnos de la cabeza que debe adquirir lo que nosotros queramos y para eso hay un dicho que hace muchos años circula por la vida y es completamente cierto: “Quien tiene la información, tiene el poder”. Si somos capaces de obtener la información necesaria tendremos muchas más facilidades para poder completar una venta, la escucha activa es la herramienta más poderosa acompañado de saber formular preguntas “poderosas” que nos den toda la información posible, ser curiosos, explorar en la información, buscar el porqué…

 

Otra herramienta poderosa es “quitarse la presión” de cerrar una venta, centrarse en que el cliente obtenga toda la información posible de nuestro producto, permitir que el cliente elija, que no se encuentre condicionado por la presión que nosotros transmitimos, que nuestro lenguaje no verbal sea fluido, afable, tranquilo y todas estas cosas se consiguen con otra de las herramientas más poderosas cuando hablamos de ofrecer un producto/marca: la CONFIANZA EN NOSOTROS MISMOS…

 

Si creemos en lo que ofrecemos, estamos convencidos que es un muy buen producto, que puede ser que hayan mejores productos que el nuestro pero que la manera en que lo vamos a exponer, la confianza que el cliente va a sentir por nuestra comunicación, los resultados que hemos obtenido anteriormente y que podemos mostrar en cualquier momento que el cliente los demande, las opiniones favorables de aquellos que lo han probado habremos superado uno de los mayores miedos a la hora de ofrecer un producto, nuestro propio miedo a no cumplir las expectativas de nuestros clientes.

 

 

 

 

CÓMO DETECTAR NECESIDADES DENTRO DEL MERCADO

 

 

Existen métodos para detectar necesidades en posibles clientes focalizando y observando el mismo mercado:

 

Clientes insatisfechos: Todos conocemos a clientes que no han conseguido cubrir totalmente sus necesidades. Muchas veces dialogamos con personas que nos cuentan experiencias negativas en la utilización de algún servicio y ahí tal vez nosotros podemos ofrecerles un producto mejor aunque nos enfrentamos a un hándicap: la desconfianza precisamente alimentada por su antigua experiencia. En este caso deberemos explicar muy bien las diferencias de nuestro servicio al otro que el cliente usó y no quedó satisfecho asegurándonos que podemos ofrecer un servicio mejor, por ejemplo: Con la profileración de servicios low cost también crecen las “denuncias” por servicios defectuosos y muchas personas prefieren pagar un poco más y asegurarse la calidad del servicio…

 

Buscar ineficiencias en el mercado: Esto puede ir ligado al punto anterior. Un mercado saturado de oferta siempre acaba con una parte que baja la calidad del servicio, no llega a cubrir las necesidades o simplemente por su estructura “muere de éxito” y ahí es donde nosotros podemos ofrecer una visión global de servicio y mejorar lo que ya existe, vuelve a coger importancia la información que debemos hacer llegar a nuestros clientes.

 

Nuevos segmentos demográficos: Periódicamente asistimos a cambios demográficos, aumento de la población mayor, nuevas clases sociales o simplemente nuevos segmentos por modas como los practicantes de deportes outdoor (triatletas, corredores…) o personas que quieren especializarse en algún tipo de disciplina (pilates, gimnasias hipopresivas, yoga…) y eso es una oportunidad para especializarnos en un sector concreto. Es curioso que la apertura de nuevos macro-centros deportivos, grandes clubs es proporcional a la apertura de centros pequeños especializados o entrenadores personales autónomos, consultas privadas…

 

Cosas que funcionan en otros sitios: A veces no hay porque reinventar la rueda sino fijarnos un poco en lo que sucede en nuestro mundo y tomar nota, no sólo fijarnos en lo que hacen mal los demás sino en aquellos que hacen las cosas bien y aprender de ellos e incluso poder crear sinergias con profesionales de nuestro sector, sea el que sea. Aquí surge otro pero de los asistentes a los seminarios: “Eso sería ideal pero poca gente está dispuesta a crear sinergias con otros profesionales por miedo a perder clientes…” Este es un pensamiento obsoleto y que el tiempo se encargará de borrar, hoy en día ya asistimos a grandes alianzas en el mercado que jamás hubiéramos pensado…

 

Debemos no olvidarnos que somos una “marca” y que esa marca nos acompañará siempre allá donde vayamos (y donde no vayamos también), con toda la información a la que tienen acceso las personas es imposible que no sepan cómo trabajamos, de dónde venimos, referencias nuestras…

 

 

 

¿CÓMO CERRAR UNA VENTA?

 

Os dejamos algunas claves…

 

  • Olvidar que hay que cerrar la venta.
  • Utilizar datos, estadísticas que muestren nuestro trabajo.
  • Ofrecer una prueba gratuita del producto (y más cuando no es tangible)
  • Referencias de otros clientes.
  • Dejar hablar y… saber escuchar!
  • Prepárate la venta, la improvisación no es un buen aliado.
  • Confianza.
  • Dedicación y esfuerzo.
  • Dar facilidades a los clientes, poner las cosas fáciles.
  • ENAMÓRALOS!!!

 

 

 

 

Para acabar están surgiendo nuevos métodos, nuevas tendencias (como el neuromarketing) que se basan en estudiar el comportamiento de nuestro cerebro a la hora de tomar decisiones y como fisiológicamente pueden incidir en la toma de decisiones (explicado de una manera muy global) pero es algo que aún está muy verde… Efectivamente las emociones juegan un papel capital a la hora de comprar, si somos capaces de “vender emociones” sería perfecto sobretodo cuando ofrecemos servicios no tangibles, que el comprador no puede tocar, vender la sensación de conseguir los objetivos (visualizar la consecución del mismo) pero la única realidad es que nadie ha encontrado el “botón de comprar”, aquel que apretándolo surge una venta con lo cual nuestra filosofía es: PREGUNTAR, ESCUCHAR, CREEN EN UNO MISMO COMO PRODUCTO Y MARCA, SER PROFESIONAL Y LOGRAR EMOCIONAR Y ENAMORAR A LAS PERSONAS…

 

 

 

 

 

 

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